0  |  2

چهار عاملی که کارآفرینان عموماً از آن ها غافل می‌شوند

چهار عاملی که کارآفرینان عموماً از آن ها غافل می‌شوند

کارآفرینان ذاتاً خوش بین اند و تمایل دارند صرفاً مشتریانی را به خاطر بیاورند که به اطلاعات مربوط به محصولاتشان پاسخ مثبت داده اند یا به سرعت از عرضه محصولاتشان استقبال کرده اند. آن ها اغلب بسیاری از عوامل و سناریوهای رایج در فرآیند جذب مشتری را به حساب نمی آورند.

رایج ترین مواردی که نادیده گرفته می شود عبارت اند از:

•هزینه امور بازاریابی و فروش برای دستیابی به چشم اندازها.
•این هزینه ها شامل حقوق نیروهای فروش، چاپ بروشور، ساخت وب سایت، هزینه نمایشگاه های تجاری، تبلیغات در نشریات صنعت، تهیه گزارش و غیره می شود.
•چرخه های طولانی فروش که هزینه های مالی زیادی در بر دارد.
•کارآفرینان تمایل دارند کوتاه ترین چرخه های فروش را به یاد بیاورند.
•تمامی مشتریانی که محصول مورد نظر را نمی خرند و تمامی هزینه های بازاریابی و فروش برای دستیابی به این مشتریان.
•تا زمانی که شاهزاده تان (یعنی نخستین مشتری) را پیدا کنید چند قورباغه را باید ببوسید؟
•دگرگونی های شرکت که بر واحد تصمیم گیری مشتری اثر می‌گذارد.
•مدیران جدید، برای دستیابی به اهدافشان، محصولات و افراد جدیدی را همراه خود به شرکت می آورند که همین امر ممکن است کارآمدی تلاش های کار آفرینان را برای فروش محصول به مشتری دچار مشکل کند.

فرآیند فروشتان در گذر زمان تغییر می‌ کند

تقریباً برای همه کسب و کارهای جدید، در ابتدای راه هزینه جذب مشتری بسیار بالاست، البته این هزینه در گذر زمان کاهش خواهد یافت. در هنگام راه اندازی کسب و کاری جدید، در مقایسه با کسب و کارهایی که مراحل ابتدایی خود را پشت سر گذاشته اند (و آماده فروش شده اند)، فرآیند فروش لازم برای جذب و حفظ مشتریان نیازمند زمان و سرمایه گذاری بیشتری است.


عموماً برای تحلیل های بهتر، فرآیند فروش را به سه بازه زمانی تقسیم می کنند.

1.کوتاه مدت: در کوتاه مدت، تمرکز اصلی فرآیند فروشتان بر ایجاد تقاضا برای محصول و تکمیل سفارش های ثبت شده است. تمرکز معطوف به مشتری یعنی محصولی را ایجاد کرده اید که مشتری آن را می خواهد. با توجه به اینکه محصولتان هنوز برای دنیای بیرون جدید است، نیاز است برای توضیح ارزش پیشنهادی و دلیل منحصر به فرد بودن محصولتان با مشتری تعامل مستقیم داشته باشید. بدون تعامل مستقیم با مشتری، بازار از محصولتان آگاه نخواهد شد.
2.میان مدت: در این نقطه، تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می رود و تبلیغات دهان به دهان و کانال های توزیع بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید. در این مرحله مدیریت مشتری را نیز آغاز خواهید کرد که این کار به معنای حصول اطمینان از حفظ مشتریان موجود و ایجاد فرصت های فروش بیشتر برای آنهاست. برای خدمت رسانی به بازارهای دورتر یا مشتریان کوچک تری که ارزش مادام العمر پایین تری دارند، می شود از توزیع کنندگان یا نمایندگان فروش ارزش افزا نیز استفاده کرد.
3.بلند مدت: گروه فروشتان بر انجام دادن سفارش های مشتری تمرکز می کند. در این وضعیت، کسب و کارتان تقاضا آفرینی بسیار اندکی خواهد داشت و هر جا که مناسب باشد، به مدیریت مشتری ادامه خواهد داد. در استراتژی بلند مدت، معمولاً راه های اینترنتی و بازاریابی تلفنی بیشتر از سایر روش ها به کار گرفته می شود.

چگونه فرآیند فروشتان را ترسیم کنید

برای توسعه استراتژی فروش کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت باید درک کنید که از کدام کانال های فروش استفاده خواهید کرد و استفاده شما از کانال های فروش در گذر زمان چگونه تغییر خواهد کرد.

پرسش های کلیدی که فرآیند فروشتان باید به آن ها بپردازد عبارت اند از:

•مشتری هدفتان چگونه آگاه می شود که مشکلی دارد یا فرصتی پیش روی او وجود دارد؟
•مشتری هدف چگونه می فهمد که برای مشکل پیش روی او راهکاری وجود دارد یا چگونه متوجه می شود که فرصتی وجود دارد که پیش تر از آن خبر نداشته است؟
•پس از آنکه مشتری هدف از وجود کسب و کارتان با خبر شد، چه آموزش هایی وجود دارد تا وی بتواند تحلیل مناسبی برای خریدن یا نخریدن محصول انجام دهد.
•فروش را چگونه انجام می دهید؟
•پول ها را چگونه دریافت می کنید؟
پس از توسعه فرآیند فروش، تلاش کنید تا با کمک متخصصان صنعت خود به بررسی این فرآیند بپردازید.

ترسیم فرآیند فروش یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن شما به نحوه ورود به بازار، اصلاح استراتژی فروش در گذر زمان و سرانجام پی ریزی استراتژی بلند مدت و کم خرج برای جذب مشتری می پردازید. فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغیرهایی است که در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده عملاً می تواند سود آوری کسب و کار شما را نشان دهد.


مقایسه فرآیندهای فروش: زینگا، گروپ آن، لینکدین، فیسبوک

با بررسی شرکت های تحت وب، می توان دید که از مجموعه متنوعی از استراتژی ها برای دستیابی به مشتریان استفاده می شود. بازی فارم ویل در زینگا برای کاهش شدید نیاز به نیروی فروش از رویکرد ویروسی استفاده کرده است.
در مقابل، مدل گروپ آن عرضه های روزانه خود را به صورت ویروسی و با تحریک مؤثر مشتریان گسترش می دهد تا این موارد را به اطلاع دوستان خود برسانند.
لینکدین مدل اصلاح شده تری دارد. آن ها کار خود را با تبلیغات آنلاین کاملاً گزینشی و تعدادی نیروی فروش مستقیم (برای فروش بسته کاریابی خود) شروع کردند. پس از آنکه بازار را به سوی خود جذب کردند و میزان معقولی منابع به دست آوردند، به تدریج اتکای خود به کاربران را بیشتر کردند تا کاربران از طریق سامانه توسعه یافته و دعوت نامه های دارای امکان ارسال آسان و نیز الگوریتمی کارآمد برای پیشنهاد پیوندهای بالقوه جدید، بتوانند همکاران خود را برای پیوستن به این سایت جذب کنند. این سامانه به سرعت ارسال ایمیل به افراد خارج از این شبکه را شروع کرد تا آن ها نیز، در صورتی که قبلاً عضو این شبکه نبوده اند، به آن بپیوند.
فیسبوک نیز به طور مشابه و با هزینه ای اندک توانسته است از نوعی اثر شبکه ای برای جذب کاربران جدید استفاده کند و سپس با استفاده از الکوریتمی مشابه برای پیشنهاد افرادی که کاربر ممکن است بشناسد (و بخواهد با آن ها پیوند دوستی برقرار کند)، آن ها را بیش از پیش به سایت علاقه مند و وابسته کند.

یک نمونه موفق

شرکت فناوری های لارک

شرکت فناوری های لارک (تولید کننده ساعت های هشدار دهنده بدون صدا) در ترسیم فرآیند فروش خود به این نتیجه رسید که باید به کاربران در مورد نحوه عملکرد این ساعت خاص و محصول مدیریت خواب آموزش دهد. مدیر عامل این شرکت، جولیا هو، طرح های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت زیر را برای این کار طرح ریزی کرد.
کوتاه مدت: جولیا کارش را با فروش یک به یک محصول به مشتریان بالقوه آغاز کرد و حتی در روز جشن فارغ التحصیلی، میزی را در دانشگاه ام آی تی قرار داد تا در مورد محصولش و ارزش آن توضیحاتی بدهد. او با تلاش فراوان فرصت های بسیاری برای سخنرانی عمومی به دست آورد تا محصولش را معرفی کند. بسیاری از نخستین واحدهای این محصول به خانواده و دوستانی فروخته شد که می توانستند به خوبی از طریق صحبت با دیگران برای محصول شرکت تبلیغ کنند.
این شرکت وب سایتی را ساخت که در آن مشتریان می توانستند این محصول را بخرند. آن ها همچنین بهینه سازی موتورهای جست و جو را نیز آزمودند تا از این طریق به هدایت ترافیک اینترنتی به سایت خود کمک کنند. این شرکت همچنین به تدریج به حضور در رسانه های اجتماعی مانند توئیتر نیز روی آورد تا اندکی هم از این سایت ها برای خود مشتری پیدا کند.
میان مدت: این شرکت برای توزیع محصول خود در فروشگاه اپل (بدون الزام به عرضه انحصاری در این فروشگاه) با اپل قرارداد امضا کرد. این استراتژی باعث شد که محصول لارک بلافاصله اعتبار بسیاری پیدا کند، زیرا این محصول را خود اپل برای فروش در فروشگاه هایش تأیید کرده بود و، علاوه بر آن، این محصول بسیار بیش از گذشته در معرض دید مشتریان قرار می گرفت، اما این شرکت مجبور بود بخش زیادی از سود خود را واگذار کند. با وجود این، جولیا دیگر مجبور نبود به فروش نفر به نفر بپردازد و در عوض روی توزیع های تکرار شونده و بهبود وب سایت لارک تمرکز کرد.
بلند مدت: وب سایت این شرکت مکانی کلیدی برای کسب اطلاعات درباره محصول و خرید آن است. جولیا انتظار دارد چهل درصد سفارش هایش از طریق وب سایت (و سایر کانال های آنلاین مستقیم)، پنجاه درصد از کانال توزیع خرده فروشی و ده درصد از سایر کانال ها باشد.

برگرفته از کتاب راه اندازی کسب و کار (24 گام برای موفقیت کسب و کارهای نوپا)

انتشارات آریانا قلم

با عضویت در مدیراینفو می توانید به بیش از 300 مقاله و ویدیو آموزشی و کاربردی به صورت طبقه بندی شده و به رایگان دسترسی داشته باشید.

درباره مدل کسب و کار، طرح کسب و کار، استارتاپ ناب، بوم ارزش پیشنهادی، خلاقیت و نوآوری، کارآفرینی کودکان، کارآفرینی زنان، کارآفرینی سازمانی، کارآفرینی اجتماعی، کمینه محصول پذیرفتنی، ایده پردازی و تجارب کارآفرینان موفق و شکست خورده بخوانید و ببینید.

عضویت سریع و رایگان

مطالب پیشنهادی:

بیزایونت | برگزاری آنلاین رویداد کارآفرینی و استارتاپی
درباره مدیراینفو

مدیراینفو ارائه دهنده تازه‌ترین اخبار و رویدادها، مطالب مفید، کاریکاتور، اینفوگراف و ویدیوهای کاربردی در حوزه کارآفرینی است؛ با عضویت در مدیراینفو می‌توانید به بیش از ۳۰۰ مقاله و ویدیوی آموزشی در حوزه‌های مختلف و به صورت طبقه بندی شده و رایگان دسترسی داشته باشید. (برای عضویت کلیک کنید)

بیزنگار: مدل کسب‌وکار، طرح کسب‌وکار، بوم ناب، ماتریس swot و بوم ارزش پیشنهادی‌تان را آنلاین و در محیطی گرافیکی طراحی کنید و با استفاده از سرویس اتاق فکر، نظرات دوستان و کارشناسان خبره را در مورد ایده و یا کسب‌وکارتان جویا شوید. (اطلاعات بیشتر)

بیزایونت: رویدادهای کارآفرینی و ایده‌پردازی‌تان را آنلاین و بی‌دردسر برگزار کنید، همچنین می‌توانید چالش‌های کسب‌وکارتان را به سادگی ارائه دهید و برای حل آن ایده‌های فراوان از افراد خلاق دریافت کنید. (اطلاعات بیشتر)

نماد اعتماد الکترونیک مدیراینفو
ارتباط با ما

 تهران، ولنجک، ساختمان واحدهای فناور دانشگاه شهید بهشتی، طبقه منفی 2، واحد 216

 +98-21-22411360
 info [at] modirinfo.com