ماتریس SWOT ابزاری تحلیلی است که روی تمام جنبه‌های مهم کسب و کارتان تمرکز می‌کند. حتی می‌توانید برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی روی این ابزار حساب کنید. مثلا راهکارهای هوشمندانه‌ای برای بازاریابی ایمیلی طراحی کنید.
به کمک ماتریس SWOT می‌توانید:
- نقاط قوت کسب و کارتان را برجسته کنید.
- به نقاط ضعف‌تان پی ببرید.
- فرصت‌ها را شناسایی کنید.
- تهدیدها را کاهش دهید یا حذف کنید.
| |
«بیش ازحد بر نقاط قوت‌تان تاکید نکنید و نقاط ضعف را هم دست کم نگیرید!» |
|
SWOT چیست؟
SWOT نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدها(Threats) است. نقاط قوت و ضعف عوامل درونی‌ای هستند که هم اکنون وجود دارند اما فرصت‌ها و تهدیدها، عواملی خارجی هستند که به آینده اشاره دارند. با شناسایی نقاط قوت می‌توانید آنها را توسعه دهید و از مزایای فرصت‌های موجود استفاده کنید. همچنین می‌توانید نقاط ضعف‌تان را اصلاح کنید و در برابر تهدیدهای خارجی کمتر آسیب‌پذیر باشید.
وقتی ضمن پیوند دادن نقاط قوت داخلی به فرصت‌های خارجی، از SWOT برای شناسایی مزیت‌های رقابتی استفاده می‌کنید، به این کار« MATCHING» یا «تطبیق» می‌گویند.
وقتی نقاط ضعف‌تان را به تهدیدها پیوند می‌زنید و از آن برای تغییر تاکتیک‌ها استفاده می‌کنید، به این کار هم «CONVERTING» یا «تبدیل» می‌گویند.
شما مشکل را با SWOT شناسایی می‌کنید و می توانید به وسیله آن استراتژی‌های بازاریابی‌تان را برای بهبود کسب و کار تغییر دهید. اگر از تاکتیک‌های بازاریابی قدیمی استفاده کنید عملا کسب و کار خود را از دست می‌دهید. ولی اگر تبلیغات را به سمت مشتریان قدیمی‌تر هدایت کنید، در واقع یک تبدیل(conversion) انجام داده‌اید. یک تاکتیک تبدیل دیگر طراحی محصولاتی است که برای خریداران جدید جذاب باشد.
در بعضی موارد تهدیدها و نقاط ضعف را نمی‌توان به راحتی تبدیل کرد ولی اگر دانشش را داشته باشیم می‌توان آنها را به حداقل رساند یا از آنها اجتناب کرد. درک این مورد با نگاهی عمیق‌تر به عناصر SWOT و اعمال آنها روی مثالی کاربردی راحت‌تر است
ماتریس تجزیه و تحلیل SWOT
بررسی عناصر ماتریس تجزیه و تحلیل SWOT:
مرحله اول: نقاط قوت‌تان را شناسایی کنید:
به محصولات و خدمات‌تان نگاه کنید. چه چیزی ارائه می‌دهید که در مقایسه با رقبا منحصر به فرد باشد؟ شاید محصول بهتری دارید، شاید تجربه‌تان بیشتر است، شاید در کسب و کار شهرت بیشتری دارید و تقدیرنامه و جوایز زیادی دریافت کرده‌اید. واقعا چه چیزی باعث شده شما خاص و متفاوت باشید؟
مرحله‌‌ی دوم: نقاط ضعف‌تان را مشخص کنید:
با دقت به کسب و کارتان نگاه کنید. نقاط ضعف‌تان کجا است؟ چه چیزی مانع رسیدن شما به اهداف بازاریابی‌تان می‌شود؟ در کجا باید بهبود داشته باشید؟ آیا افراد از پاسخگو نبودن شما به مشتریان‌تان شکایت دارند؟ آیا نمی‌توانید تبلیغات ایمیلی‌تان را پیگیری کنید؟ شاید بودجه‌ی تبلیغاتی کافی ندارید و نمی‌توانید تبلیغات لازم را برای محصولات و خدمات‌تان انجام دهید.
مرحله سوم: فرصت‌ها را شناسایی کنید:
اکنون به فرصت‌ها نگاه کنید. چه محصولات و خدمات جدید و موثری دارید که می‌توانند درهای کسب و کارتان را به روی بازاری کاملا جدید باز کنند؟ آیا این محصولات می‌توانند نیازهای بازار جدیدی که در آن هستید را پاسخگو باشند؟ شاید با تغییراتی کوچک در زنجیره تامین‌تان بتوانید قیمت‌گذاری خاصی انجام دهید. شاید بتوانید کالاهای اضافی در انبار را ارائه دهید.
مرحله چهارم: تهدیدها را شناسایی کنید:
در نهایت می‌خواهیم به تهدیدات بالقوه‌ای که می‌توانند اثرات تبلیغات بازاریابی را از بین ببرند، نگاهی داشته باشیم. کدام عوامل خارجی کسب و کارتان را تهدید می‌کند؟ آیا رقابت مستقیمی که بازار هدف‌تان را تحت تاثیر قرار دهد، وجود دارد؟ شاید ظهور تکنولوژی‌های جدید، باعث منسوخ شدن محصول‌تان شده است. با توجه به تعطیلات پیش‌رو، شاید الان زمان مناسبی برای ارسال تبلیغات ایمیلی نباشد. حتی تعطیلات می‌تواند یک تهدید محسوب شود. زیرا بازار هدف‌تان تعطیلات را به گردش و سرگرمی می‌گذرانند و کمتر فرصت پرداختن به تبلیغات ایمیلی شما را دارند. تمام این موارد تلنگری است برای اینکه در استراتژی های بازاریابی و کسب و کارتان بازنگری داشته باشید.
توصیه‌های SWOT:
تحلیل‌های ماتریس SWOT بیشتر از اینکه علمی باشند، به ذهن و خلاقیت شما بستگی دارد. این ماتریس و خروجی‌‌های آن برای موقعیتی خاص و در بازه زمانی خاص تعریف می‌شود. شما کسی هستید که مشکلات را شناسایی می‌کنید و هیچ ملاک سنجش دیگری در SWOT به جز ذهن‌تان وجود ندارد. البته توجه داشته باشید، دو نفر که به طور مستقل روی یک موقعیت خاص کار می‌کنند، می‌توانند تحلیل‌های متفاوتی ارائه دهند. بنابراین از دیگران اطلاعات بگیرید و آماده باشید که هر شش ماه یا هر سال تحلیل‌تان را بازبینی کنید. بررسی کنید که کارها چطور پیش می‌رود و آیا اعمال تغییرات لازم است یا خیر.
۱.با خودتان صادق باشید:
بر نقاط قوت خود به گونه‌ای اغراق‌آمیز تاکید نکنید یا نقاط ضعف را دست کم نگیرید. به یاد داشته باشید، اگر صادقانه به وضعیت خود نگاه نکنید، نمی‌توانید بیشترین ارزش را از تجربه‌ی و تحلیل SWOT به‌دست آورید.
۲.کسب و کارتان به‌طور خاص بررسی کنید:
با در نظر گرفتن جزییات به کسب و کارتان نگاه کنید. مشتریان و محصولات‌‌تان را تعریف کنید. به اعداد واقعی نگاه کنید.
۳.در مورد «زمان» دقیق و شفاف باشید:
وضعیت امروز کسب و کارتان چیست؟ (بررسی وضعیت موجود). در آینده وضعیت کسب و کارتان چگونه خواهد بود؟ (تعیین وضعیت مطلوب) شما چطور از وضعیت موجود به سمت وضعیت مطلوب حرکت می کنید؟
۴.رقبا را فراموش نکنید:
همواره رقبا را زیر نظر داشته باشید. از خود بپرسید، چقدر بهتر از آنها هستید؟ یا چقدر بدتر از آنها هستید؟ درک این مسئله چه نقشی در تدوین استراتژی های بازاریابی شما خواهد داشت؟
مثالی فرضی از تجزیه و تحلیل SWOT :
فرض کنید بخواهیم «باشگاه تناسب اندام» راه بیاندازیم. اجزای ماتریس SWOT برای این مورد چگونه خواهد بود؟
نقاط قوت:
- مکان تمیز و جدید
- امکانات و تجهیزات مدرن
- حضور مربیان حرفه‌ای و با تجربه
- امکان تشکیل کلاس‌های گروهی
نقاط ضعف:
- نداشتن امکاناتی مثل سونا، جکوزی، استخر
- محدودیت فضای باشگاه و در نتیجه درآمد کمتر.
فرصت‌ها:
- افراد زیادی می‌خواهند وزن کم کرده و به تناسب اندام برسند.
- به دلیل وجود مکان‌های فرهنگی و تفریحی در همسایگی باشگاه تردد جوانان نسبتا زیاد است.
- نزدیک شدن فصل تابستان و اوقات فراغت جوانان و نوجوانان
تهدیدها:
- وجود باشگاه تناسب اندام رقیب در نزدیکی باشگاه
- کاهش درآمد و قدرت خرید مردم برای استفاده از خدمات و امکانات باشگاه‌های ورزشی
با توجه به موارد گفته شده یکی از استراتژی‌های بازاریابی که برای این باشگاه تناسب اندام می‌توان در نظر گرفت، کاهش نرخ ثبت نام اولیه است. همچنین ارایه تخفیفات ویژه برای ثبت‌نام‌های گروهی.
البته می‌توانید با بررسی و مقایسه نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت و تهدیدهای خارجی استراتژی‌های بیشتر و متنوع تری برای بازاریابی باشگاه ورزشی تدوین کنید. البته باید این راهکارها را آزمون کرد. به میزان فروش‌تان نگاه کنید و از خودتان بپرسید آیا این روش بازاریابی موثر است؟ آیا ممکن است روش موثرتری هم وجود داشته باشد؟ تنها با آزمودن راه‌کارهای‌تان می‌توانید به پاسخی مطمئن برسید. فراموش نکنید؛ تجزیه و تحلیل SWOT روشی عالی برای شروع است.
مترجم: طاهره منیری شریف (کارشناس ارشد MBA)
برگرفته از سایت entrepreneur.com