بدون شک هنگامی که برای خرید کردن به مرکز تجاری یا فروشگاه‌هایی مراجعه کردید یا در خیابان قدم زده‌اید عبارت؛ «توقف بی‌جا مانع کسب است» را دیده‌اید، یا وقتی خوراکی در دست داشتید از ورود شما به فروشگاه و مرکز تجاری جلوگیری کرده‌اند!
اما باید بدانید تمامی این رفتارها در حال تغییر است، حتی می‌توان گفت توقف بی‌جا باعث رشد کسب‌و‌کار است!
| |
«امروزه فروشگاه‌ها و کسب و کارهای موفق در صدد افزایش خریدهای بدون برنامه‌ریزی مشتریان هستند. خرید هایی که غالبا بدون حس نیاز افراد و بدون تصمیم‌گیری‌های قبلی صورت گرفته باشد.» |
|
به طور کلی مشتریان یا مصرف کنندگان هنگامی عملیات خرید را انجام می‌دهند که احساس نیاز به آن محصول یا خدمت را داشته باشند و برای برطرف سازی نیاز خود اقدام به جمع آوری اطلاعات می‌کنند و با ارزیابی نهایی و بررسی‌های صورت گرفته، تصمیم به خرید می‌گیرند!
اما آیا تا به حال برای شما پیش آمده است که برای خرید محصولی به مرکز تجاری یا فروشگاهی مراجعه کنید و وقتی به منزل برمی‌گردید علاوه بر محصول موردنیازتان، خریدهای دیگری هم انجام داده باشید؟!
امروزه فروشگاه‌ها و کسب و کارهای موفق در صدد افزایش خریدهای بدون برنامه‌ریزی مشتریان هستند. خرید هایی که غالبا بدون حس نیاز افراد و بدون تصمیم‌گیری‌های قبلی صورت گرفته باشد.
برای مثال وال مارت غول خرده فروشی بزرگ در آمریکا شمالی یکی از کسب وکارهای موفق در افزایش خرید بدون برنامه‌ریزی مشتریان است.
در هر بخش از خرده فروشی بزرگ وال مارت محصولاتی فروخته می شود. یکی از استراتژي‌های به کاررفته در وال مارت این است که در بازه زمان‌های مختلف به طور مثال ۲۰ دقیقه-۳۰ دقیقه و ... آژیری به صدا در می‌آید و اجناس برای چند دقیقه بسیار ارزان‌تر از قیمت واقعی خود فروخته می‌شوند. به همین دلیل است که اکثر مشتریان وال مارت بدون برنامه‌ریزی، تصمیم به خرید محصولات می‌گیرند!
افراد برای دست‌یابی به جنس‌های ارزان حین پخش صدای آژیر، خرده فروشی وال مارت را قدم می زنند و این قدم زدن نیز موجبات خرید بدون برنامه‌ریزی برای آنها را فراهم می‌کند!
اما عواملی که خرید بدون برنامه‌ریزی را افزایش می‌دهد عبارت است از:
۱.چیدمان محصولات:
بسیاری از فروشگاه‌ها، محصولات مکمل را در قفسه‌های مختلفی می‌گذارند. برای مثال شما در یک فروشگاه راکت تنیسی را خریداری می کنید اما برای خرید توپ تنیس ناچار باید به قسمت دیگری از فروشگاه مراجعه کنید. دلیل این‌گونه چیدمان‌ها افزایش زمانی‌ست که شما در آن‌جا سپری می‌کنید. شما برای خرید توپ تنیس باید از قفسه‌ها و بخش‌های مختلف فروشگاه گذر کنید، گذر از بخش‌های مختلف احتمال خرید بدون برنامه شما را افزایش می‌دهد و ممکن است وقتی توپ تنیس مورد نیازتان را خریداری کردید، در دست‌تان شامپویی باشد که در طول مسیر آن را در قفسه‌ای در میان مسیر دیده‌اید و خریداری کردید.
یا هنگامی که برای حساب کردن محصولات خریداری شده خود به فروشنده مراجعه می‌کنید، محصولات مختلفی مثل آدامس، شکلات، سیم ظرف‌شویی و ... را ملاحظه کنید و در کنار خرید توپ تنیس و شامپویی که خریده بودید برای فرزند خود آدامسی نیز بخرید!
۲. انتخاب فروشندگان مناسب:
استفاده از فروشندگان خوش برخورد، فروشندگانی که با شما ارتباط کلامی برقرار می‌کنند، فروشندگانی با لباس‌های رنگارنگ و ... از جمله عواملی است که برای افزایش خرید بدون برنامه‌ریزی مورد استفاده قرار می‌گیرد چرا که توجه شما را جلب می‌کند و باعث می‌شود زمان بیشتری را به خرید اختصاص می‌دهید. به علاوه احتمال خرید بدون برنامه‌ریزی شما نیز افزایش پیدا می‌کند.
۳.موسیقی و رایحه خوب:
تصور کنید در هوای برفی و سرد زمستان وارد فروشگاه یا مرکز تجاری می‌شوید. هوای گرم و مطبوع داخل مرکز تجاری یا فروشگاه، موسیقی ملایم در حال پخش و آبخوری های موجود در فروشگاه و ... حس خوشایندی را به شما القا می کند. در نتیجه زمان بیشتری را در آن جا خواهید گذراند و احتمال خرید بدون برنامه‌ریزی‌تان افزایش می‌یابد.
۴.عدم وابستگی و وفاداری مشتریان به برندهای دیگر:
فرض کنید برند آدامسی را پذیرفته‌اید و همیشه از آن خرید می‌کنید و به آن وفادار هستید. بدون شک دیدن آدامس‌های رنگارنگ کنار فروشندگان تاثیری در خرید بدون برنامه‌ریزی شما نخواهد داشت! اما اگر برند آدامس برای شما اهمیت نداشته باشد، آدامس های کنار فروشندگان، در تحریک حس خریدتان موفق عمل خواهند کرد!
۵. قیمت محصولات:
کسب و کارهای موفق بر این نکته واقف هستند که مشتریان هنگامی که مبلغ زیادی را برای محصولات و خدمات اختصاص دهند، به جمع آوری اطلاعات و بررسی و ... پرداخته‌اند. لذا محصولات با قیمت بالا نمی‌تواند احتمال خرید بدون برنامه‌ریزی را افزایش دهد. لیکن محصولاتی با قیمت اندک شانس بیشتری در افزایش خرید بدون برنامه ریزی خواهند داشت.
خرید های بدون برنامه‌ریزی برای کسب و کارها سودی خوبی را به همراه دارد، آنها در صدد افزایش فروش خود از طریق این‌گونه خریدها هستند. به همین دلیل است که توقف شما دیگر مانع کسب آنها نیست!
برای مطالعه بیشتر:
چگونه با استفاده از «بازاریابی لامسه‌ای» مشتریان را به خرید ترغیب کنیم؟
برای مشتریان‌تان، بسته خدمات طراحی کنید!
تبدیل قانون ۸۰/ ۲۰ به ۶۰/ ۴۰ ، کاهش وفاداری مشتریان
ارائه خدمات به مشتریان را هیجان‌انگیز کنید!
با «CRM» مشتریان‌تان را حفظ کنید!
نویسنده: ملیکا نصیر ( دانشجوی ارشد مدیریت بازرگانی)